作為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，多多少少會(huì)遇到客戶(hù)說(shuō):“你家柜子太貴了。能不能便宜一點(diǎn)？”我相信聽(tīng)到這些話很多時(shí)候你都會(huì)很頭疼。客戶(hù)不理解為什么產(chǎn)品價(jià)格超出自己的心理預(yù)期，銷(xiāo)售也不理解為什么產(chǎn)品賣(mài)不出去。主要原因就是兩者信息不對(duì)稱(chēng)的原因。雙方應(yīng)該如何處理這個(gè)問(wèn)題？

對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品能用的前提下，甲方的預(yù)算自然是越低越好。很多時(shí)候，即使知道產(chǎn)品已經(jīng)是市場(chǎng)最低價(jià)，購(gòu)買(mǎi)者也難免會(huì)問(wèn)“還能再便宜點(diǎn)嗎？”即使做了三次報(bào)價(jià)比較，他還是想要更便宜的柜子。正是因?yàn)槭忻嫔蠋缀跛械墓褡佣际歉骷移髽I(yè)自主運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格區(qū)間，給客戶(hù)提供了比較和議價(jià)的空間。

這個(gè)時(shí)候，盲目的告訴客戶(hù)我們恒溫恒濕柜的優(yōu)勢(shì)在哪里，沒(méi)有太大的意義。客戶(hù)可能也不太想聽(tīng)到這些，也不知道這些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)中哪一個(gè)來(lái)說(shuō)更重要。這時(shí)候一味的說(shuō)自己的恒溫恒濕柜哪里好，一文不值。重點(diǎn)是幫助客戶(hù)搞清楚需求，然后根據(jù)這個(gè)要求來(lái)決定使用哪種柜子。如果客戶(hù)不知道自己需要什么，自然會(huì)選擇價(jià)格低的，即使出了問(wèn)題，也能把損失降到最低。

另一方面，由于銷(xiāo)售對(duì)業(yè)績(jī)的渴望，恒溫恒濕柜價(jià)格昂貴。也和提成有點(diǎn)關(guān)系。賣(mài)出去肯定是價(jià)格越高越好，而且考慮到不講價(jià)的客戶(hù)也是少數(shù)，提前報(bào)價(jià)格給更高的客戶(hù)講價(jià)是常識(shí)。因?yàn)閮r(jià)格中有一定的水分，客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高是正常的。這是因?yàn)樗麄儾恢廊绾伪磉_(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)。總之他們先報(bào)高價(jià)，客戶(hù)不知道產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，討價(jià)還價(jià)首先不謀而合，這是雙方無(wú)形的默契。總結(jié)：雙方彼此的信任感較低。如果雙方都對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大概了解，也就不會(huì)說(shuō)價(jià)格特別高這種話了。

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